La vendita
Le piccole imprese spesso tralasciano l’importanza e la semplicità degli strumenti software per la pianificazione e la gestione delle vendite. In tantissime occasioni mi è capitato di dialogare con clienti che si riferiscono alla attività di vendita come ad un’alchimia fatta di bravura ed esperienza.
Come al solito l’esperienza di consulenza mi insegna ad oggi che il commento migliore ad un’affermazione di questo tipo è dipende. Dipende dalla struttura del mercato, dai concorrenti, dalle competenze distintive dell’impresa che hanno portato al prodotto. Dipende da molteplici fattori, anche dall’esperienza.
Il punto focale non è a mio avviso centrato su ciò che è necessario per finalizzare la vendita. Bensì su tutte le attività preliminari che in qualche maniera devono mitigare il rischio di mancata vendita. In altre parole è logico pensare che con una misura approssimata del rischio un venditore possa massimizzare quantitativi di vendita ed ottimizzare percorsi e tempo.
Il software
Dal punto di vista del software, l’offerta di piattaforme SaaS (a consumo) o di applicazioni customer managed è vasta. Dalle applicazioni verticali per la gestione delle vendite (ticket management platform) sino alle applicazioni CRM, per l’approccio customer-centric, che integrano sinergicamente le attività di Marketing e di Pianificazione Strategica.
OK, quindi SaaS (software a consumo) o piattaforma in gestione al cliente?
La domanda non è semplice. Per fare una valutazione è necessario comprendere a fondo i requisiti dei clienti. Tuttavia per un piccolo di Team di vendita un applicazione SaaS può essere efficace se ben configurata. In ogni caso è necessaria un’attività minuziosa di comprensione dei requisiti e di configurazione della piattaforma remota. Spesso le informazioni richieste al cliente finale della soluzione sono così’ tante da indurlo ad abbandonare l’idea di utilizzare un software per la gestione delle vendite.
In definitiva il software deve sapersi adeguare al meglio al ciclo di vita del processo di vendita. Altrimenti si corre il rischio di duplicare le informazioni, di operare scelte errate, di separare e disallineare i dati e di creare molti altri bug umani di difficile risoluzione.
Miglior soluzione CRM?
La miglior soluzione CRM non esiste. La più congrua con le aspettative del cliente sì, ma esistono infinite combinazioni.
Ho personalmente testato diversi SaaS CRM platform. Tra tutte, la più completa è sicuramente Salesforce sulla quale presto o tardi scriverò un post.
Tra le applicazioni customer managed opensource spiccano invece:
- SugarCRM (PHP + MYSQL), che è dotata di un numero incredibile di moduli. a mio parere SugarCRM ben si adatta ad aziende di servizio.
- ConcursiveCRM (prima nota come Centric CRM, JAVA + POSTGRES) che è sicuramente più robusta ed è predisposta all’Enterprise Social Networking.
- OpenbravoERP, idonea solo per aziende di produzione; integra alla perfezione il modulo CRM con i moduli di gestione della produzione e degli approvigionamenti.
